Я помню, как были возмущены мои родители-врачи и их коллеги, когда медицину приравняли к сфере услуг. Но еще большее возмущение у докторов вызывала необходимость ПРОДАВАТЬ свои услуги. Когда моя мама узнала, что я беру с пациентов деньги, она разразилась гневной тирадой на тему: «Как ты могла?! Ведь ты же врач, ты же давала клятву Гиппократа!!!»

Но время берет свое, человек вообще, а доктор – в частности, привыкает ко всему. Ценовые переговоры с пациентом стали проходить у большинства докторов, в основном, по двум сценариям: или это заискивание, неуверенные, оправдывающиеся и виноватые интонации при озвучивании цены вопроса (стоимости лечения или обследования) или совершенно безапелляционным прокурорским тоном вынесенный приговор: столько и не копейкой меньше! Иначе не поможет! Авторитет доктора расплющивал пациента прямо на месте.

Как развивались события дальше не трудно представить.
Еще одним подводным камнем платной медицины является клиент-ориентированный подход к пациентам. Точнее, отсутствие этого самого подхода. Люди, покупающие медицинские услуги вполне справедливо хотят вежливого обращения и хорошего отношения к себе. Потянулся поток жалоб на тему: «Я плачу такие деньги, а меня в регистратуре так обхамили!» И здесь претензии, в основном, к вспомогательному медперсоналу.


Как бы вкусно и красиво не было бы приготовлено блюдо, аппетит и настроение быстро испортятся, если вам его швырнет на стол помятая тётка в грязном фартуке и с хмурым лицом.


Время шло, капитализм в России развивался по своим законам, и коммерческие директора платных клиник стали требовать от врачей увеличения продаж.

Здесь события развивались опять по двум сценариям: некоторые доктора упрямились и не назначали дополнительного обследования и консультаций своих коллег по цеху, так как не находили в этом необходимости, а говоря бизнесовым языком, не совершали перекрестных продаж, таким образом лишая клинику дополнительной прибыли.

Или ситуация складывалась диаметрально противоположная: после первичной консультации пациент шел по кругу, оставляя в кассе клиники внушительную сумму, и подсознательно чувствуя, что его «развели». О каком доверии доктору и повторных обращениях здесь может идти речь после этого?!

Я как будто слышу возмущенные возгласы: «Ну и нагнали вы чернухи! Все не так уж плохо! Есть достаточно много высокопрофессиональных докторов, которые и стОят дорого, и у них запись на два месяца вперед, и лечат они замечательно, и никто их жуликами не считает!»
Все правильно! И побольше бы таких докторов! Дело в том, что эти доктора, являясь профессионалами в своем деле, еще и УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ СВОИ УСЛУГИ.


И вот здесь лежит основная проблема большинства врачей, связанных с «товарно-денежными отношениями».

Встречались ли вам такие люди в белых халатах, которых боготворят пациенты, о которых говорят «врач от Бога», которые творят чудеса своего ремесла – и едва сводят концы с концами?!

Они вынуждены хватать дежурства, совмещать в десяти местах, а в свободное время «бомбить» на своих стареньких «Жигулях»? Эти доктора НЕ УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ СВОИ УСЛУГИ. У большинства докторов имеет место негативное отношение к понятию «продажа».

Для того, чтобы научиться продавать свои медицинские услуги, и при этом не чувствовать себя униженно в роли «продавщицы» или «жулика-торгаша», очень важно прежде всего ПРОДАТЬ САМОМУ СЕБЕ ИДЕЮ о том, что нет ничего зазорного в понятии «продажа медицинских услуг», что ваш продукт – качественный, и стОит этих денег.

Кроме того, важно научиться при общении с потенциальным клиентом, отслеживать все этапы продажи ваших услуг и четко отдавать себе отчет, в том, на каком этапе продажи вы находитесь, готов ли клиент стать пациентом, и что надо для этого сделать.


И еще. Обратите внимание на то, как вы сами себя программируете. Если вы говорите «Я никогда не научусь продавать» или «Я в жизни не смогу спокойно и уверенно озвучить стоимость лечения», значит, действительно у вас ничего не получится. Важно помнить, что спасение утопающих – дело рук самих утопающих, и кроме вас самих за вас этого никто не сделает.
Что касается меня, то я очень хочу, чтобы у вас все получилось!